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営業でも使える!利益を最大化させるためのクロージングテクニック

営業でも使える!利益を最大化させるためのクロージングテクニック

クロージングとは、商品を販売したい時に利益を最大化させるために用いられるテクニックなのですが、インターネットで商品販売する場合もこのクロージングテクニックは利用されています。

「利益を最大化させる為のクロージングテクニック」

は様々ですが、”営業マン”でも使える効果の高いテクニックを抜粋してご紹介いたします。

「アップセル」で利益を最大化

アップセルとは、紹介する商品を二つ並べて上位のもの」を購入してもらうクロージングテクニックになります。

商品A12,800円
商品A(上位版)19,800円

このように同一の商品のグレードを変えて購入者の心理を揺さぶる販売テクニックです。

 

”価格の差”がない場合、顧客心理的には「どうせ買うなら良いものを・・・」と、上位版を購入される可能性のほうが高いので、このテクニックで利益や単価を最大化させる事ができます。

3つの選択を迫ると・・・

2016/6/16(追記):松竹梅のような単価の異なる商品3つを顧客に提示した場合、心理的に中間にある「竹」を選択する可能性が高い傾向にあります。

この心理テクニックは、飲食店や美容院のメニュー、営業の選択時でも同様の効果があるので参考にしてみてください。

「ダウンセル」で利益を最大化

アップセルは前向きに商品を販売して利益を最大化させるクロージングテクニックなのに対して、ダウンセルとは「商品を購入しなかったユーザー」へ販売する手法になります。

 

売りたい商品が高額だった場合、『あと〇〇円安ければなぁ』と、思われている場合も多くあるので、そんな顧客に対して同一商品の値段を下げて販売するテクニックをダウンセルと言います。

 

このクロージングテクニックは、乱用すると一般購入された顧客に対して信用低下にもつながりかねないので「期間限定」や「キャンペーン」などで利用するのが良いでしょう。

「クロスセル」で利益を最大化

このクロスセルとは、売りたい商品と合わせて関連商品も一緒に販売する」クロージングテクニックです。

考え方として、マクドナルドなどの”セット商品”をイメージしてもらえたらと思います。マクドナルドは、ハンバーガーだけでは利益がでないので、このクロスセルで利益を高めています。

 

単品商品のみで販売する場合の価格は以下となります。

てりやきマックバーガー310円
マックフライポテト(M)270円
コカ・コーラ(M)220円
お会計800円

上記に対して、クロスセルで販売した場合、

てりやきマックバーガーセット610円
マックフライポテト(M)0円
コカ・コーラ(M)0円
お会計610円

 

もしセットメニューが無かった場合は、「単価610円」よりも低くなるので合えてクロスセルで販売している事が予測できます。

  • 『プラス50円で、ポテトをLサイズに変更できますがいかがでしょうか?』
  • 『只今、期間限定の〇〇もオススメしていますが、ご一緒にいかがでしょうか?』  

このように売りたい商品とクロスさせて、サイドメニューで利益をとるクロージングテクニックがクロスセルです。

 

このクロスセルは様々な店舗の販売テクニックで多用されていて、例をあげるなら「ラーメン屋さんのトッピング」「車屋さんのカーナビ」「美容室のシャンプーセット」などが有名ですね。

「フロントエンド&バックエンド」で利益を最大化

フロントエンドとは「集客するための超低価格商品」です。

先ほどのマクドナルドであれば「100円マック」などにあたり、100円という超低価格を売りにして、まずは顧客を集客するための商品を販売します。

 

そしてバックエンドとは「フロントエンドで集客した顧客に対して高額な商品を販売する」クロージングテクニックとなります。インターネットビジネスでは、このバックエンドはものすごく有効で利益を最大化させる最良の方法となります。

 

「フロントエンド&バックエンド」は無料セミナーなどで活用されており、セミナーを無料または超低価格にして集客するのがフロントエンド、セミナー終了後に高額商品を販売する方法がバックエンドです。

クロージングで一番大切なこと

様々なクロージングテクニックをご紹介してきましたが、 やはり一番大切なのは「ユーザーの価値に見合った価格帯の商品やサービスなのか?」 これにつきると思います。

 

  • ”最悪なサービスを提供するお店”のコーヒーが100円でも高く感じる事があるように、
  • ”最高のサービスを提供するお店”のコーヒー1杯が1,000円でも安く感じる事があります。

 

商品の価格を決める場合は 「自分ならこの商品にいくらなら支払うのか?」 この考え方が大切かと思います。

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