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LTV(ライフタイムバリュー)から導きだす顧客獲得単価とは?

顧客1人当たりを獲得するための広告費(顧客獲得単価)

自社の商品やサービスを顧客に売り込むためにDM(ダイレクトメール)、チラシ、TVCMなどを用いて宣伝するための費用を広告費といいますが、この広告費にかける費用をどのように算出されていますか?

もし、明確な意図をもって算出できていないのであれば、利益を低下させる原因の一つと言えます。

 

そして利益が低下するという事は、企業生存率を下げる要因の一つにもなりえます。(企業生存率については割愛しますが、以下が分かりやすかったので参考までにご覧ください。)

中小企業は設立から10年で倒産する確率90%超

ビジネスを戦略的に行う場合、最低でも「広告費の算出」や「利益最大化の仕組み」は理解しておくことが重要です。

 

では、明確な意図をもってビジネスを戦略的におこなう場合に知っておいてもらいたいLTV(ライフタイムバリュー)というマーケティング戦略があるのでご紹介いたします。

利益を最大化させるLTV(ライフタイムバリュー)

LTV(ライフタイムバリュー)とは、一人の顧客が生涯企業(個人)にもたらす利益であり、この数値を把握しておくことでビジネスを戦略的におこなう事ができるようになります。

リピート商品やインターネット販売を行っている場合は、特に重要な指標となるので必ずデータをとって、LTV向上と最適化を図ると良いでしょう。

 

余談ですが、マーケター向け専門メディア「MarkeZine」で、LTVについてマンガ化されていたので、LTVをより詳しく知りたい場合はご覧ください。

MarkeZine

LTVを正しく理解して、永続的にビジネスを成長させよう

 

では、LTVの指標を算出するための「計算式」を以下で解説したいと思います。

LTV=購買単価(売上×粗利率)×購買頻度

一般的なLTVの計算方法というのが、すべての顧客を1年間平均して算出する方法になります。

「LTV=購買単価(売上×粗利率)×購買頻度」

の計算式を用いて美容院を例として挙げると、「購買単価が5000円、粗利率が80%、購買頻度が10回」とするとLTVは、(5000円×80%)×10= 40,000円と算出する事ができます。

 

本来、「購買期間」や「失客率」なども必要なのですが、分かりやすく1年間のLTVを算出する方法としました。

 

つまり上記の例であるならば、1人の顧客が生涯企業(個人)にもたらす利益は40,000円という事になり、税金を50%と考慮しても、顧客1人当たりを獲得するための広告費(顧客獲得単価)を20,000円以下にしておけば赤字にはならない訳です。

LTVを最適化させるには?

これらを踏まえてLTVの最適化&最大化をはかるには、

  • 購買単価を上げる
  • 購買頻度を上げる
  • 購買期間を延ばす
  • 失客率を改善する
  • 粗利率を改善する(顧客獲得コストの改善など)

などを見直す必要があり、過去の大量生産時代から顧客価値時代へと移行している現代において、LTVの最適化は欠かすことができないマーケティング戦略かと思います。

まとめ

冒頭に記述した「企業生存率」をみると、多くの中小企業が10年以内に倒産を経験する事となります。これは国税庁が調査した中小企業のデータなので、零細企業や個人事業主も含めるとどのような数字になるのか検討もつきませんが、規模が大きくなればなるほど倒産するリスクは高まってきます。

 

僕も会社を倒産させた経験があるので言えることですが、

「会社は起業するより継続させるほうが100万倍難しい」

リスクは最小限に、利益を最大可させるためにLTVを活用したマーケティング戦略は今後注目しておくべき指標かと思います。

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