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ダン・ケネディが絶賛するDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは?

ダン・ケネディが絶賛するDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは?

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは、見込み客に対して直接アプローチして返答があった見込み客に対して販売する手法なのですが、このマーケティング戦略を取り入れている企業はどこも急成長しているようです。

このDRMの権威というのが、今では数兆円もの資産を築く「ダン・ケネディ」と言われています。

ダン・ケネディとは?

ダン・ケネディとは、マーケティング業界では40年もの間トップに君臨し続けています。

ダン・ケネディとは?

彼が手掛けたビジネスのほとんどは大成功を収めており、彼がすごいと言われているのは、彼が教える生徒から億万長者がわんさかと言わんばかりに誕生しているため、彼のもう一つの呼び名として「ミリオネア・メーカー(億万長者製造機)」とも呼ばれているようです。

 

彼が如何にスゴイのかをここで伝えても仕方がありませんので、詳しく知りたい場合は、Googleなどで「ダン・ケネディ」と検索して調べてみてください。

 

そんな「ミリオネア・メーカー(億万長者製造機)」が40年間使い続けてきた手法、そして教え子に伝えてきたマーケティングこそが、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)という事です。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは?

一般的にお店や商品を宣伝したい場合には、

  • 新聞の折り込みチラシ
  • CM
  • 情報雑誌

これらを利用して、一方的にユーザーに対して興味を持ってもらえるような広告を提供して「待ち」の体制を取らざるを得ないマーケティングが主流で、集客から販売までが一貫して一方通行です。

 

では、一般的なダイレクトマーケティングとDRMでは一体何が違うのか?

DRMの場合は、広告を通してユーザーに対して「1:1」をイメージさせ、つまり直接的なレスポンスをして行動を促すところに最大に違いがあり、近年のインターネット業界や通信販売業界の急成長の理由には、このDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)によるものと言われています。

 

このDRMを使って急成長を遂げた有名な企業を一つ挙げるとするならば「ジャパネットたかた」が有名なので、そちらを例として解説したいと思います。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の構造

まずDRMのマーケティングとは、3つのプロセスから成り立っています。

  1. Direct ⇒ 集客
  2. Response ⇒ 教育
  3. Marketing ⇒ 販売

このDRMは、通常のマーケティングとは違いユーザーに購買意欲を高める手法となっており、多くの大手企業が導入しているマーケティング戦略の一つとなるので覚えておいて損はありません。と言いますか、使わない理由が見つからないほどです。

 

DRMの構造を理解するための分かりやすい図を発見したので、拝借いたします。

ダイレクトレスポンスマーケティング基本フレーム

引用:宣伝会議デジタルマガジン

 

この構造をさらに詳しく知りたい場合は、以下書籍にて掲載されています。

 

では話を戻して、このDRMを「ジャパネットたかた」さんを例すると、

  1. Direct ⇒ 集客「主婦層をターゲットとした時間帯にTVCMで集客」
  2. Response ⇒ 教育「商品の性能・メリットなどを説明して如何に商品があなたに必要なのかを説明する」
  3. Marketing ⇒ 販売「商品が欲しい方は、今すぐ〇〇にTEL」

こういった流れになっています。

 

ユーザーが商品(又はサービス)を購入する場合は、この流れが全てのビジネスに当てはまりますが、3つのプロセスを一つずつ分解して、もう少し詳しくDRMを深掘りしてみましょう。

1.集客(商品を購入する可能性のある見込み客を集める)

最初のプロセスである集客(Direct)ですが、ここでいう集客とは主に「見込み客」を集める作業に当たります。

DRMの見込み客とは、前記でお伝えしたとおり返答(レスポンス)があった人の事を差しており、SNSやDM、TVCM、LPなど集客方法は様々ですが、商品に対してユーザーに何らかの行動(アクション)を促して、返答(レスポンス)があったユーザーにだけ絞ることが第一のプロセスになります。

2.教育(見込み客との信頼関係を構築して商品の重要性を認識させる)

第一のプロセスで、商品(またはサービス)に興味のあるユーザーを絞ったら、次に行うプロセスが教育(Response)です。

  • 『あなたの、今の状況はどうなのか?』
  • 『あなたは、今どのような問題を抱えているのか?』
  • 『あなたは、なぜ、この商品を手にする必要があるのか?』

など、商品やサービスを手に入れたことによって得られるメリット&ベネフィットを伝えます。

 

これはリアルな営業でも使える手法で、顧客に対していきなり商品を売り込むのではなく、商品やサービスに興味を持っていただくために欠かせないプロセスとなり、教育を行うことにより成約率は数倍にも跳ね上がります。

3.販売(セールステクニック)

第二のプロセスである教育が終わった段階で販売(Marketing)を行いますが、「じゃあ、買ってくださいね~」だけでは少し弱いので、ここで第三のプロセスで使うテクニックをご紹介いたします。

 

商品に興味のある見込み客を集客して、教育が終わった段階の顧客心理というのは、

  • 「買って後悔はしないだろうか?」
  • 「本当にいま必要なものなのか?」
  • 「他にもっと良い商品はないだろうか?」

このような心理状態となっている事が往々にしてあります。

 

この心理を一つずつなくしていく作業が最後に行うプロセスであるセールステクニックです。またジャパネットたかたさんを例にしてみますが、彼らのTVCMを見てるとよく出てくるのが、

「今から24時間以内にご注文の方に限り〇〇%オフ」

「商品は残り〇〇個となっています」

など、ユーザーに対して「今すぐ行動してもらう」ためのサービスをこれでもか!というほど伝えています。

 

希少性の法則、権威性の法則など彼らはありとあらゆるセールステクニックを応用して、顧客の心理を揺さぶってます。

詳しくは割愛いたしますが、つまりユーザーの心理にたって一つずつ不安要因を消していくのが第三のプロセスである販売という事です。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)が生まれた理由

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは、元々「メーカーが直接、消費者に商品を届ける方法」としてアメリカで生まれたマーケティング手法の一つです。

 

昔はメーカーが直接、消費者に商品を届けることはできず、小売店や卸売店を仲介して商品を販売していました。

  • メーカー > 小売店 > 消費者

メーカーは、「時間のロス」や小売業者を通すことでの「仲介費用」をカットすることで、より早く、より安く消費者に商品を届けられないだろうか?と考え生み出されたのがDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の原型です。

  • メーカー > 消費者

では、一体どのように直接販売しようか?と考えた答えが、顧客のリスト化と呼ばれる方法でした。メーカーは直接、消費者にアプローチするために顧客の「名前」「住所」などをリスト化して直接販売することに成功したのです。

まとめ

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は、100年以上前から使われているマーケティング手法ですが、その使いかたは様々で「メールアドレスを集めてリスト化」したり、SNSの誕生により「フェイスブックやLINEでのリスト化」も可能となりました。

 

100年と言っても長いビジネスの歴史から見れば、たったの100年しか経っておらず、今なお、このマーケティング手法を知らずにビジネスをしている事業者が大勢いらっしゃるようですね。

DRMを使えば、よりビジネスで大きな結果がでる事は明白なのに、「知らない」というのは本当に恐ろしい事です。

 

以下は億万長者を生み出し続けている(ミリオネア・メーカー)ダン・ケネディ氏の書籍になり、これらの手法をビジネスに組み込むことで、さらにビジネスを飛躍させる事ができるので、是非一読される事をお勧めいたします。

お勧め度/★★★★★
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お勧め度/★★★★
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ちなみに、これらの書籍は「一般書店」では手に入らないので手にしておいて損はありません。

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