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コピーライティングが超えるべき3つの壁とは?

コピーライティングが超えるべき3つの壁とは?

目次

(はじめに)3つの壁とは?

1.1つ目の壁「読まない(not read)」を超えるにはターゲット属性を絞る

1-1.興味がでてくるキャッチコピーの作り方とは?

1-2.東大に受かりたい学生さんをターゲットにした「学習塾のキャッチコピー」

1-3.1つ目の壁「読まない(not read)」の結論

2.2つ目の壁「信じない(not believe)」超えるには…

2-1.一番多く注文が取れるのはどれ?

2-2.2つ目の壁「信じない(not believe)」の結論

3.3つ目の壁「行動しない(not act)」を超えるのは以外と簡単!?

3-1.行動できない

3-2.今すぐ行動する必要がない

3-3.3つ目の壁「行動しない(not act)」の結論

(おわりに)まとめ

3つの壁とは?

コピーライティングとは「文章(言葉)だけで、人に興味を持ってもらう事」 ですが、これには3つの壁が存在します。

それは、人が文章だけで行動するにあたって心理的な壁ができてしまうからです。

 

この壁は、コピーライティング用語で「3つのNOT」と言って、

  • 読まない(not read)
  • 信じない(not believe)
  • 行動しない(not act)

人は文章を読んだ時に、このような心理状態にあるようです。

 

最後の「行動」に至るまでには、この3つの壁を越えていかなくてはなりません。ですが、逆に言うと「この3つNOTをクリアすれば行動してもらえる」とも言えます。

 

では、1つ目の壁「読まない」を超えていくにはどうすればよいのか?ここが一番重要なポイントなのは言うまでもありません。

 

なぜなら、まず読んでもらわなければ何も始まらないからです。なぜ人は文章を読まないのか?この答えは至ってシンプルで、「興味がない」「わかりずらい」「つまらない」からです。

1.1つ目の壁「読まない(not read)」を超えるにはターゲット属性を絞る

ラーメンと同じで、味噌ラーメンが好きな人もいれば、醤油ラーメンが好きな人もいます。100人中100人に好まれるラーメンを作るなどほぼ不可能です。

ですが、この100人の中には、味噌ラーメンの方が好きだったけど「あそこのお店の醤油ラーメンを食べてから、醤油ラーメンの方が好きになった」という人は一定数でてくるでしょう。

 

つまりコピーライティングの「読まない壁」を超えるには、美味しい醤油ラーメンをつくればいいわけです。

 

コピーライティングでいう美味しい醤油ラーメンとは、「興味がでてくる」「わかりやすく」「おもしろい」文章です。

  • 興味がでてくる=キャッチコピー(タイトル)
  • わかりやすく=文章構成
  • おもしろい=内容

これを意識していけば、超えるべき3つの壁を超えることができます。

 

このコピーライティングを極めれば、飲食店のメニューであろうとスーパーマーケットのチラシであろうと、文章をつかう商品であれば全てに活用できるようになります。

1-1.興味がでてくるキャッチコピーの作り方とは?

まずは誰にむけて書いているのか?を意識しましょう。

『この文章は自分に関係がある』

と思わせなければ、どんなに素晴らしいキャッチコピーであろうと興味は沸いてきません。

  • 一人暮らしのサラリーマンへ向けたものなのか?
  • 節約方法を探している主婦へ向けたものなのか?
  • アルバイトを探している大学生へ向けたものなのか?

でキャッチコピーの書き方も変わってきます。自分に関係があると、続きが気になるようになります。 続きが気になると内容を見てくれるようになります。

 

「読まない」の心理的な壁を超えるには、ターゲットを決めて、続きが見たくなる文章を書けばいいだけなんですね。

1-2.東大に受かりたい学生さんをターゲットにした「学習塾のキャッチコピー」

一つ例をあげてみたいと思います。

現役東大生が教える!東大に合格するために必ずしなければいけない14の学習法

これは、「現役東大生」というキャッチコピーが受験生には心に響くでしょう。

 

「東大に受かった人が書いてるなら興味があるな…。」と思う人が一定数でてくるわけです。このキャッチコピーとは、パッと見て興味を沸かせなくてはならないので、文字数は、長くても32文字までが理想です。

1-3.1つ目の壁「読まない(not read)」の結論

ターゲットを絞り、誰に向けて書いたものかを明確にして、興味を沸かせる内容にする。

2.2つ目の壁「信じない(not believe)」超えるには…

2つ目の壁である、「信じない」を信じてもらう方法は沢山あるのですが、コピーライティングの業界で一番多いのが、権威性を使うという事です。

 

権威性とは、

  • 医者
  • 芸能人
  • 研究機関
  • 著名人

などがお勧めしている。または使っているなどが挙げられます。

 

先ほどの、1つ目の壁である(not read)の「現役東大生が…」とキャッチコピー例を挙げましたが、これも権威性に属します。

 

少し面白い心理学があるのですが、

『人は何かに迷ったときには、周りと同じ行動をとってしまう』

という「多数派同調性バイアス」と呼ばれるものがあります。

 

つまり興味が湧いて、購入するか迷っているときには第三者の権威性などを活用することで、この心理学が作用することがあります。

「あの人も買っているなら…」

「あの人が言っているなら…」

「私だけになってしまう…」

という心理状態ですね。

 

この心理学で、ちょっと面白い著書があったのでご紹介いたします。

脳科学マーケティング100の心理技術

2-1.一番多く注文が取れるのはどれ?

レストランのメニューからクイズです。

 

次の3つの料金表示うち、一番多く注文が取れたのはどれでしょう?

  1. ¥記号をつけた数字で表示:¥1,200
  2. ¥記号をつけない数字表示:1200
  3. 文字で説明:千二百円

 

少しの間、考えてみてください。

それでは、時間になりました。(2)を選んだあなたはお見事、正解です!

 

あなたは、脳科学の視点で何が最高の成果を生むのかを理解している数少ない人かもしれません。不正解だったあなた、気にすることはありません。

 

なぜなら、正解者の中でも(2)が一番多く注文がとれる理由まで説明できる人はほとんどいないからです。

ちなみに、このクイズは「脳科学マーケティング 100の心理技術」という本からアメリカにあるコーネル大学の研究チームが行った実験のエピソードをもとに出題しました。

 

2つ目の壁「信じない(not believe)」を超えるには、非常にオススメの心理学書なので是非チェックしてみてください。

脳科学マーケティング100の心理技術

2-2.2つ目の壁「信じない(not believe)」の結論

興味が湧いた人に対して、そのコピーを信じてもらうには「権威性」や「バイアス理論」といった信じてもらうための根拠を示す。

他にも沢山の手法があるので心理学をマスターして信じないの壁を越えていきましょう!

3.3つ目の壁「行動しない(not act)」を超えるのは以外と簡単!?

2つ目の壁を超えたなら、圧倒的に簡単なのが3つ目の壁「行動しない(not act)」です。

なぜなら、ユーザーは既にあなたの商品を購入(またはアクション)しようと心に決めているので、あとはそっと背中を押してあげるだけで行動していただけます。

 

この壁で重要なのは、「いつ行動してもらうのか?」という事だけになります。

 

人が行動しない理由は大きく分けて、

  • 行動できない
  • 今すぐ行動する必要がない

の2パターンがありますが、一つずつ解説していきます。

3-1.行動できない

行動できない理由には様々な要因があります。

  1. Q「商品を購入するためのお金が足りないのか?」
  2. Q「予約したいけど誰かの確認が必要なのか?」
  3. Q「信じているけど、まだ不安が残っているのか?」

商品やサービスによって、理由は異なるので明確には解説できませんが、ユーザーの気持ちになって解決してあげる事が重要です。

  1. A「お金が足りないかもしれないので分割支払いのサービスを提供しておく」
  2. A「期限を設けて行動を促す」
  3. A「返金保証やお試しなどを用意しておく」

 

行動できない理由を考えて、その理由はとことん無くしてあげてください。これをするだけで、ユーザーは圧倒的に行動しやすくなるでしょう。

3-2.今すぐ行動する必要がない

3つ目の壁「行動しない(not act)」では、ユーザーが行動しない原因の一つとして、今すぐ行動する必要がないという理由が挙げられます。

この場合は、いますぐ行動する理由を作ってあげればいいだけです。

 

例えば、

  • 24時間以内にご購入の方に限り〇〇%OFF!
  • あと3日で特典が受け取れなくなります。
  • 100名様限定の〇〇

などが挙げられますね。

 

人は利益の獲得よりも損を回避したいという心理が常にあります。これを「プロスペクト理論」というのですが、プロスペクト理論についての説明は割愛いたします。

つまり、今すぐ行動する明確な理由を作ってあげる事で、3つ目の壁「行動しない(not act)」は完全に行動したくて仕方がない状態となるでしょう。

3-3.3つ目の壁「行動しない(not act)」の結論

行動できない理由をできるかぎり取り除いてあげて、いますぐ行動しなくてはいけない明確な理由を作ってあげる。

まとめ

「コピーライティングが超えるべき3つの壁とは?」を最後までご覧いただきありがとうございます。

 

コピーライティングにある3つのNOT

  • 読まない(not read)
  • 信じない(not believe)
  • 行動しない(not act)

すこし難しそうですが、基本をしっていればそこまで難しいものでもありません。

 

自分がいままで行動した事を思い返してみれば、自ずと答えが見つかりますし、そこには必ず「3つのNOT」を超えるためのコピーライティング術というものが活用されています。

人の心理とは複雑そうでいて、案外単純なものなのかも知れませんね。

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